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コラム

商談の進め方① - HGエステート

2020.6.13

『セールスに極意はない』

そんな言葉を聞いた覚えがあります

極意はない=基本がある(レギュラー)がある 

そんな風に理解して20年以上営業現場を経験してきました

 

商談の進め方には基本的なルート(道筋)があります

当然、場面・顧客によって全てが基本に沿って進む訳ではありません

基本(レギュラー)を習熟してこそ応用(イレギュラー)が使えます

 

今回は基本商談の一つをご紹介します

 

営業マンにとって話を聞き取る力は非常に大切です

ただ、お客様皆さんが最初から全てを話して頂ける訳ではありません

そこで基本としてお客様に話して頂き易い環境を作る事が重要となります

それを【アイスブレーキング】という営業行動を言います

 

アイスブレーキング=氷を溶かす

 

つまり、まずは相手との距離を縮め、相手に話を聞いてもらえる

或いは貰いやすい状態を自ら演出するという事です

商談の会話の中でさまざまな『氷を溶かす』場面を感じ取り、演出していく事で

『話しやすい』状態を作る → 本音、情報を聞き取るチャンスを作る

 

幾つかアイスブレーキングの演出をご紹介します

・相手を誉める

(誉めるとおだてるは似て異なるもの。相手も自覚していて

人から指摘されたい長所を誉める。子供の事・社会的地位・センス・表情など)

・共通項を探す

(同郷・同門の人とは、親近感を抱くはず。同じ趣味・地域、共通の話題を探す

但し、政治・宗教など極端に嗜好性のあるものは避ける)

・時事問題

(天候など、一般話題など)

その他にも、いろいろな演出があるかと思います

 

さまざまな演出を活用し、まずは会話して頂く環境を作る(=壁を壊す)のも

営業マンの力量であり基本行動です

是非、意識して行動してみて下さい

 

次回以降も他の基本行動をご紹介しますので、ご注視しておいて下さい


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