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建築営業のポイント - HGエステート

2020.9.5

弊社ではこれまでも、新規管理獲得営業や管理オーナー様フォローアップの際に

他資産への提案をご紹介してまいりました

今回は、建築営業も約10年間経験してきたことから重要視している

『建築営業のポイント』をご紹介したいと思います

 

『建築提案での3つの確認事項』です

遊休地や築古物件への新築計画やリフォームを提案する際の確認事項になります

言い方を変えると、この3つが確認、又は成立していないのに提案するのは

案件としての確度が低いと考えます

 ・建築理由

・建築時期

・資金

 3つです

 

当たり前のようですが、意外と確認や根拠を持たずに提案を進めていき

途中で案件として無くなるなんて経験をしてきました

今一度、ご確認してみて下さい

 

・建築理由

「遊休地では勿体無いので新築マンションを建てましょう!」

使いがちのセリフですが、重要なのは【何故、建てるのか?】です

詳しくは、弊社サポートでご紹介しておりますが、地主様が新築を建てるには、様々な理由があります

理由無く建てる地主様は存在しないはずです

「○○○なので地主様にとって有益です、計画してみましょう!」

いわゆる【動機付け】が重要になります

計画しているような地主様にも「何故、建築計画を進めているのですか?」と聞く事が大切です

理由無き計画はありませんので、理由が無いと成約しない可能性を秘めている事になります

 

・建築時期

今、建築する・リフォームする時期なのかどうかという事です

建築理由にも似ていますが、『建てる理由はあるが、今では無い』という事があります

相続の時期や金利などの社会情勢、補助金メリットなどを把握し

「○○○なので来年でなく、今から進めていきましょう!」

地主様、家主様にとって「いつ計画するべきなのか」を根拠もって把握する事も大切です

 

・資金

当然ですが、無い袖は触れません

私も経験が浅いころ、お金の話をしにくく、楽しい話ばかりを進めてしまい、

何度も面談したあげくに肝心の資金繰りで駄目になった事もあります

もしかしたら、聞きにくいと感じている方もいるかと思いポイントにあげております

初期の段階で、建築理由もあり時期も合うのであれば

「資金面はどのようにお考えですか?」

「最適な資金計画をご提案致しますので、資金状況をお聞かせ下さい」

必ず、詳細まで確認する事が大切です

 

実際の経験から3つのポイントをご紹介致しました

個人的には、この3つが成立してから初めて、利回りや建築費、自社商品アピールに

繋がると考えます

 

他にも、他資産(=副産物)営業には、注視すべきポイントがたくさんあります

 

弊社のサービスである『賃貸管理獲得マニュアル』では

副産物への獲得営業も詳しく解説しております

是非、ご興味ある方はご参照下さい

弊社のサービス説明はこちらです

『賃貸管理獲得マニュアル』https://www.hg-estate.com/service/support-pack/manual

 


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