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商談の進め方③ - HGエステート

2020.7.26

『話し上手より聞き上手』

 

営業マンは話し上手で、誰とでも仲良くなれるような人が優秀と思われがちです

実は、決してそんなことはありません。人見知りや口下手な人が、

優れた成果を出すトップ営業になるケースも多くあります

なぜなら、営業職に求められているのは、商品説明や売り込みトークを

上手に話す能力ではなく、お客様の悩みや課題を見つけて、

それを解決する能力だからです

つまり、聞き上手になれ、ということです

 

商談の進め方に『情報収集(プロービング)』という基本動作があります

~プロービング=ニーズを明確に完全に認識のずれなく理解するスキル~

 

人はニーズが無いとモノを買いません

つまりニーズの無いところにはモノは売れません

当然の事のようですが、意外と成約率低迷の要因になっている事が多いです

 

営業マンは成績が思い通りにいかない時、焦りからか商品のアピールばかりに

走ります

私も実際に上手くいかない時、今一度

『お客様は提案(商品)が欲しいのか?必要なのか?利益をもたらすのか?』と

問いかけると視野が広がったものです

 

勿論、賃貸の管理獲得営業でも同じ事が言えます

 

自社の管理力や仲介力、管理メニューのアピールも大事ですが、そもそも

『管理に困っているのか?』『賃貸経営で悩んでいる事はあるのか?』など

困り事・悩み事=ニーズを正確に把握する事が重要になります

 

また、ニーズを気付かせるという手法もあります

つまり、『お客様は○○が必要なのですよ!』という手法です

 

いずれにせよ正確な情報収集(プロービング)は欠かせません

 

是非、聞き上手に徹して情報収集の基本動作を見直してみる機会になれば幸いです

 

 

賃貸の管理獲得営業におけるオーナー様のニーズ(お悩み・困り事)や

把握の仕方や探り方など、

弊社では、『賃貸管理獲得マニュアル』や24時間受付の『営業マンサポート』を

ご用意しております

 

是非、ご興味あればご参照ください

弊社のサービス説明はこちらです

『賃貸管理獲得マニュアル』https://www.hg-estate.com/service/support-pack/manual

『営業マンサポート』http://salmonferret9.sakura.ne.jp/service/support-pack/support/


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