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管理獲得事例② - HGエステート

2020.12.19

実際に管理獲得に至った事例をご紹介致します

今回は自主管理物件のオーナー様での事例です

 

前回の事例で他社に管理を任せている場合のネックとして

『仲介力が無いのに任せているという事は古くからの繋がりでは・・・』

と書かせて頂きました

実際に他社管理物件は

『○○に任せているから』

『○〇とは古い付き合いだから・・・』

という断り文句で上手くいかない事も多々あります

 

地域性などにもよりますが、自主管理で空室がある物件は、

営業先としての優先順位も高くなります

空室が少ない=満室の物件は、オーナー様が管理や物件力に自信があり、

管理獲得に至りにくい為、まずは空室がある物件に絞っていきます

 

自主管理のオーナー様は

・オーナー様で管理している事で物件への拘り、管理手数料への懸念が想定される

・物件への執着から周辺物件の状況も把握してない可能性もある

・空室が目立つ場合、自身での管理に限界を感じている可能性もある

・事業継承のタイミングで管理形態を変更する可能性もある

などなど

オーナー様属性に起因する内容を把握する事が大切です

 

ある自主管理のオーナー様に出会いました

空室があり物件も古く、何かお困りごとがあるのではと訪問致しました

『別にローンも終わったし、今のままで結構』

となかなか入り込めません

 

今回のオーナー様には『市場調査』や『管理実績の訴求』は有効ではないと判断致しました

理由は

・返済が終わっており、家賃収入への強い拘りがない=満室を強く目指してない

・拘りが薄い為、周辺物件への興味が無い=訴求しても響かない

 

あとは、ご高齢の方だったので

・事業継承のタイミングで管理形態を変更する可能性もある

の1点に絞りました

 

ある程度の世間話などで空気が和らいでから

『ご子息様はお近くですか?』

『まだまだ先のお話ですが、最終的には物件はどうされますか?』

事業継承の話に持っていきました

 

注意点は、話していただける状況では無いのに

ご家族の事や相続を匂わす話をするのは経験上NGと思います

また、上手くいったケースとして例え話もよく活用しました

この手法はまたの機会にご紹介したいと思います

 

今回のオーナー様は、将来的には売却は無く、ご子息に引き継がせたいというご意向でした

デリケートな内容になりますので、何度も通い、ご子息同席の面談まで至りました

『ご子息が会社勤めで管理が難しい』や『オーナー様のご年齢から体調が心配など』

管理を任せておくメリットが聞き取れ、早めの管理委託に至りました

 

自主管理のオーナー様は

『物件を今後はどうされたいのか?』を聞き取れるかどうかで

管理に至れるかが決まります

 

是非、ご参考にして頂ければと思います

 

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