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コラム

商談の進め方② - HGエステート

2020.6.29

『段取り八分』

「段取り」は、もともと歌舞伎の構成や展開のことを示す言葉だったといわれてます

今では、さまざまな分野で物事を行う順序や手順、準備のことを

指す言葉として使われています

 

「準備8割(成功するかどうかの80%は準備で決まる)」という言葉も思い出しますが、

ここでは、営業基本行動で『事前準備【プレパレーション】』の重要性をご紹介します

 

準備一つとってもさまざまな準備があります

 

・行動準備

 これからの行動の為に、行き先、行き方、時間計画などを組む

 当然、どこに行くのか決めず歩く営業は有り得ません

 最低限の行動計画は組むはずです

 しかし、ここでの準備とは、如何に効率良く行動できるかを調べる(計画する)

 意味します

 如何に1商談を効率良く増やすのか、これも営業基本行動の事前準備で決まるのです

 

・人的準備

 人的準備と致しましたが、要するに『身だしなみ』です

 人の印象は最初の4分で決めてしまう・・・こんな言葉もあります

 身だしなみを含めた最初の印象は大切です

 訪問前には、鏡かガラスで身だしなみをチェックして

 名刺を名刺入れに予め面会人数分挟んでおく(相手より先に名刺がすぐ出るように)

 このような行動も大切な事前準備と言えます

 

・営業準備

 一番大切な事前準備は『営業準備』です

 「敵を知り己を知れば百戦危うからず」

 まずは訪問前に出来る限り知っておく事が重要です

 

 お客様の属性だけでなく、提案する内容のメリットは何か

 本当に困っている事は何なのか、などなど

 

 商談の場でいきなり考えても上手くいかないケースが多い事はありませんか?

 商品とお客様の事を知り、しっかりとシュミレーションを行い、営業に臨む

 私の場合は、前日または遅くとも訪問前によく営業妄想をしたものです

 

是非、スキルでその場をしのぐのでは無く、基本行動をしっかり行い、

成約率をアップさせる

事前準備が大切なのは、『誰でも成約出来る案件を成約するだけで無く、

成約が難しい案件を如何にして成約に持っていく事が出来るかを探る』

そんな営業武装だと認識頂ければ幸いです

 

「準備8割(成功するかどうかの80%は準備で決まる)」

 

もし『商談や行動計画が思い通りにならない』そんな記憶があれば、

全てが事前準備に起因する事ではありませんが、

これまでの営業行動=ルーティンを見直す機会になればと思います

 

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是非、ご興味あればご参照ください

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