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TEL営業のコツ - HGエステート

2020.8.8

電話営業は賃貸管理獲得営業に関わらず

企業の基本営業手法として用いられる手法です

 

実際、約20年の営業経験の中でもよく実践したものです

 

今回は『私が思うTELアポのコツ』をご紹介させて頂きます

 

TELアポとは、営業マンやアポインターが営業電話をかける仕事です

この営業電話は主に企業が一般消費者に向けてのビジネスで行われます

つまり、商品やサービスを知らない顧客に

サービスの販売をするために電話をかけていくケースが多い訳です

場合によっては、扱っている商品やサービスが電話では説明しにくいことがあります

そのようなときは、いきなり電話で商品の勧誘をするのではなく

営業担当者が直接出向くアポイントを取ります

 

~経験上では、断られるケースが多く、心が折れたものです~

 

TELアポは、商品やサービスを知らず、面識のない顧客に電話で営業を行うものであり、

対面で会話をするのとは違った独特の難しさがあります

このため、TELアポを成功させるためには、

押さえておかなければならない基本的なコツが数点あります

・「ゴール」は何か考える

・相手のメリットをまず伝える

・トークスクリプトをしっかり覚える

・「テレアポは断られるもの」と考える

・あまり詳細は伝えずに興味を引く

 

他にもいろいろとコツはあるかと思いますが、

個人的な経験上での特に重要な2つの項目をご紹介します

 

 ・トークスクリプトを用意しておく

初めて電話するわけですから当然、相手は聞き手にまわります

そこで、話が詰まるようではメリットどころか電話の意図も伝わりません

用意していた通りの流れにならないケースもありますが

伝えたいことをまとめておく事は非常に大切です

当たり前の事ではありますが、今一度見直してみるのも良いかと思います

 

 ・詳細を伝えずに興味を引く

営業マンは、何でもかんでも話をしてしまう傾向にあります

実際、私も会話が弾んでしまうと話し込む事もありました

ここで重要なのは、ゴールはアポイント取得であるという事です

全てを伝えず、もっと聞いてみたいと思わせるトークが重要になります

是非、『アポイント取得がゴール』を常に思い描き、

取得チャンスを逃さないTELアポを実践してみて下さい

 

上記2点は、簡単にご紹介しましたが非常に難しいと思います

もう1つ個人的に大切にしているのは『妄想する』です

『これを話せば、こう言われるかな~』の繰り返しで経験値を重ねたように思います

 

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是非、ご興味ある方はご参照下さい

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